Как сделать продающую рекламу

Емко о том, какая реклама привлечет внимание конкретно вашего потребителя.

Навеяло мне недавним общением с товарищем маркетологом. Он не первый день в теме, но с достаточно стандартным современным мышлением: креативь, удивляй, интригуй.

Из разряда: «Ушла жена – смени пол! А также обои и паркет».

Или «Создавая нашу инновационную хрень, мы даем вам лучшее».

Нууу… я даже не знаю ))

В процессе дискусса вспомнился мне Джек Траут с его кладезем «Дифференцируйся или умирай». Я собрал мысли в кучу и сейчас расскажу, от чего зависит влияние рекламы на современного человека.

Поехали.

Креатив

Сидит рекламщик и думает: надо мне продать фильтр для очистки воды фирмы МегаСуперАква. Конкуренции вагон, помимо всеми любимого «Аквафора» и «Барьера» есть еще какие-то гейзеры, райфилы, аквалайны и т.д. и т.п.

Все их знают и ими пользуются, как же мне привлечь покупателя на свою сторону?

Надо что-то эдакое загнуть, чтоб все прочитали и восхитились, как лихо и тонко эти ребята мне свой товар загоняют. Ведь маркетинг – это искусство.

Напишу-ка: «Хотите прожить до 100 лет? Фильтр МегаСуперАква может гораздо больше».

Стоп.

Если я хочу прожить до ста лет, я займусь здоровьем, питанием, спортом, работу поменяю, окружение (да-да, тоже влияет).

Если я ищу систему фильтрации воды, то меня заинтересуют технические характеристики (степень очистки, габариты, частота смены кассет), стоимость, сервис (типа бесплатная установка). Абстракция здесь не канает.

Поэтому прежде чем лезть в омут с головой, необходимо построить картину ожиданий потребителей. И как же быстро определить, чего потенциальные клиенты хотят?

Целевая аудитория

По Трауту, потребители делятся на 4 категории:

1. «Подсознательные» – полагающиеся на интуицию и избегающие деталей. Они видят картину целиком. Любят все новое и инновационное.
2. «Чувственные» – исходят из собственных ощущений и чувств, а также реакции окружающих. Им хорошо заходит экспертное мнение.
3. «Мыслители» – логичные аналитики, любят информацию, игнорируют эмоции и чувства. Такие люди будут работать с вами при наличии конкретных и логических доводов, практических советов.
4. «Ощущающие» – глубоко вдаются в детали, видят вещи такими, какие они есть.

При этом зачастую люди могут совмещать в себе несколько типов и характеризуются доминантой.

Исходя из СВОЕЙ собственной реакции на окружающий мир, могу с уверенностью сказать, что так оно и есть.

Я люблю покопаться в теме, детально её разобрать, и только потом принять решение. При этом бывают моменты, когда хочется на эмоциях купить что-то, что имеет свою ценность, но в данный момент просто визуально нравится.

В таких ситуациях стараюсь сразу не покупать, а несколько дней подумать – надо ли оно мне. Надеюсь, что я все-таки ощущающий мыслитель ))

Так к чему я про типы потребителей?

Да потому что исходя из продукта вы определяете свою целевую аудиторию, и тут ЖИЗНЕННО ВАЖНО понять, кем по своему нутру они являются!

Продавая бетон строителю заборов, нельзя ему пихать про супер-пупер-инновационную смесь! Ему важна марка бетона и его цена, от этого зависит качество его работы. Поэтому остальную чушь про уникальные свойства он пропустит мимо ушей и глаз.

Отправляясь в магазин за айфоном, этот же строитель снимает маску специалиста, и теперь ему можно лечить про качество, стиль и статус, он вполне может смотреть на продукт целиком, не вдаваясь в детали.

Вывод: хочешь достучаться до потребителя – изучай его, кто он по отношению к твоему продукту, сухой прагматик или любитель стиля и тренда.

В рекламе хорош любой подход, если он про твоего клиента.