2 основных принципа успешного бизнеса

Речь пойдет не о секретных секретах и сложных маркетинговых системах, а об простых и очевидных вещах, которые часто замыливаются в процессе работы.

Настраивая контекст для клиентов, я вижу много разного. Приходят люди с рабочими нишами – юристы, оконщики, потолочники, репетиторы. Приходят люди, продающие воздух: интернет-магазины китайских побрякушек, инфоледи с курсами: «как приручить самца с доходом 1 млн в месяц» и пацаны, пришедшие к успеху на криптовалюте.

Приходят с сайтами с обозначенным товаром, но без какого-либо УТП. Или с дизайном невероятной красоты, а на сайте кроме дизайна продавать нечего.

Эти люди тянутся к Директу и Адвордсу, как к священному Граалю, который решит все проблемы.

Но, спустив деньги в черную дыру, они начинают стенать и кричать на весь мир: «Шарлатаны! Меня обманули! Директ говно, а жизнь параша!». Ну дальше не так цензурно.

Бизнес – штука не простая, но принятие очевидных истин принесет вам главное – продажи.

Основные принципы успешного бизнеса

1. Надо четко понимать, что товар должен закрывать конкретную боль клиента. Клиент покупает не товар, он покупает решение своей проблемы.

Человек покупает шампунь, не чтоб им голову мыть, а чтобы волосы были без перхоти и не жирными. Тут поспевает реклама, которая такое средство предлагает. Но шампуней от перхоти много, и, чтобы выиграть конкурентную борьбу, маркетологи идут дальше.

Когда я вижу рекламу шампуня Clear с Криштиану Роналду, я хочу уже не средство от перхоти или жирных волос. Мне нужна такая же шикарная густая шевелюра. Даже если у мужика три волосины, он купит этот шампунь, потому что хочет ассоциироваться с навязанным причесоном, а еще со спортивным телом, богатством и узнаваемостью. Просто так работает наше подсознание.

Из первого принципа успешного бизнеса вытекает второй:

2. Надо грамотно донести до клиента, что вы качественно и полностью закроете его потребность.

Первый момент: в лоб показать конкретное предложение по товару / услуге.

Приведу пример, не реклама, просто сам там покупал. Покажу, что хорошо и что плохо. Интернет-магазин спортивного инвентаря c собственным производством. Допустим, пришел человек, ищет скамью для жима. Открывает сайт, видит такую тему:

Конкретное предложение

Ага, есть скамьи, с ценой, дешман (как только сравнишь со спортмастерами). Конкретика, мне нравится. Что за эти деньги предлагают? Нажимаем «Узнать больше»:

Так себе УТП

Тут хуже. Куча текста, глаз не цепляет. Что заметит покупатель? Цену, оффер со скидкой, может еще посмотрит на цифры технической характеристики.

Дальше на сайте представлены другие модели по такой же схеме.

Решение: выделить технические характеристики, убрать полотно текста – написать кратко и тезисно: 6 положений спинки, компактное хранение, для человека с любым ростом. УТП под ценой сделать конкретнее: функциональность – более 20 упражнений, максимальная нагрузка 250 кг, займет места не больше гладильной доски, скидка 10%.

Второй момент: показать свою экспертность.

Вопросов касаемо доверия у меня сильно убавилось, когда на сайте я прочитал исчерпывающую статью по выбору тренажеров в интернете. Там были разобраны даже такие моменты, о которых я, человек с опытом, не задумывался.

Помните про важный момент: контент-маркетинг должен быть предельно честным и правдивым.

Меня в той статье зацепила красивая концовочка про то, что за тренажер вы отдаете деньги, поэтому надо хотя немного вникнуть в суть вопроса и по хорошему проверить на ощупь. Я почувствовал, что продавец за качество, он не пытается впарить, НЕ ОБМАНЫВАЕТ.

Третий момент: хорошие отзывы и сарафанное радио.

Тут смысл не только в том, чтобы повесить на сайт отзывы (которым далеко не каждый поверит – мало ли чего там насочиняют). Надо понимать, что к хорошим продажам приводит действительно хорошая работа – товар высокого качества и ориентир на клиента. И тогда о вас заговорят.

При поиске стоек для грифа я пошел в гугл и начал сравнивать предложения разных магазинов. Выбрав вышеприведенный магазин, я еще поискал отзывы в интернете – вот чтоб наверняка. Когда я нашел отзывы, причем хорошие и точно настоящие, сомнений не осталось вообще.

Когда хочешь купить тормозные колодки, и пацаны с работы советуют интернет-магазин 1000колодок.ру, где не китайщина, доставка сегодня до 20:00 и скидка 25% – это и есть сарафанное радио. И не купишь, только если менеджер по телефону пошлет.

Как только у вас появится понимание вышеприведенных принципов успешного бизнеса, можете приступать к тестированию рекламы, сегментированию аудитории, прикручивать коммерческие продукты и т.д.

Вывод:
Предоставляя услугу или товар, поставьте себя на место клиента – зачем ему этот товар, какую проблему он решит, что будет важно при выборе: характеристики, доставка, сервис и пр.