Ноябрь 2020

Секрет успешной карьеры Директолога не в грамотных настройках, приносящих миллионы заказчикам. Весь цимус в правильном выборе клиентов и построении адекватного диалога. Тогда будешь работать с человеком долго и получать стабильную оплату. Сначала описание проблематики, потом решения - как правильно работать с клиентом. Мертвая точка на старте Эй, директолог, заруби себе на носу: предприниматель по умолчанию не доверяет тебе. Ты оборвыш цыганенок, который выпрашивает денюжку за непрозрачную услугу. Даже если мощное портфолио и репутация утеплили человека - он с тобой не работал, посему ты хрен с горы до получения совместного опыта. А бывает, что изначально попадаются более сложные экземпляры. Сложные случаи Например, когда клиент считает, что понимает в твоих услугах больше тебя – дело гиблое. Причем если думаете, что это поведение дельца-нищеброда, ошибаетесь. Человек может спокойно башлять 50-100 К в месяц и навязывать тебе свою «настройку». Буллшит №1. Пришел предприниматель, говорит: я 8 лет сам вел рекламу, раньше всё получалось, а теперь в Директе куча новых фишек (нет), за всем не успеваю. Договорились на нормальную оплату, беру аккаунт на ведение. Чиню старые кампании, запускаю новые… и начинается. «Ой, а давай ретаргетинг тормознем, он не работает.» У него цели Метрики не настроены, реальной аналитики ноль - вот как он сделал выводы? «А давай в РСЯ всегда на главной странице Яндекса показываться. Твое ручное управление ставками не работает, вот мои автостратегии – огонь.» А за 2 дня до этого благодарил, что я ему обращения поднял. Товарищ берет выводы с потолка, просто потому, что он «опытный» - 8 лет же вел рекламу! Я ему объясняю, как работает аукцион, что важно в настройке, но там вся информация мимо ушей – его видение важнее. На том и расстались. Ментальность нищеброда еще хуже. Стремление всё контролировать умножается на отсутствие денег – отсюда постоянные попытки уличить директолога в растрате казны, плохом отслеживании ставок и прочих грехах. Буллшит №2. На старте карьеры был такой клиент (там не выбирают, с кем работать). Опыта у меня было немного - настроил РК за 9000 р, вел за 4000 р. в месяц. Сначала человек писал раз в 2-3 дня. Ок, нормально. Но потом начался каждодневный чатик: «че т я в выдаче низко» - средняя позиция 1,5. «А почему клик такой дорогой? Ты не следишь за ставками» - приветосы, родной, ты ведь хотел 1 место. Дошло до того, что как-то я в течение всего рабочего дня (!) рассказывал ему, как работает Метрика – хотя я не справка Яндекса и не обязан выдавать то, что есть в интернете. И это, ска, за 4 т.р. в месяц! В итоге размотал его на признание, что он хочет всё контролировать. Но НИЧЕГО в этом не понимает ))) а самообразовываться впадлу. Предложил ему повысить абонентку в 2 раза – свалил, что ветер в ушах звенел. И там такие качели были – один день тебя на руках носят, ты суперспециалист, с которым всю жизнь бы работали. В другой – «а не рукожопый мутант ли ты часом?». Буллшит №3. Человек - маркетинговая контора. Приходит на днях подобный тип, владелец агентства и давай часами в трубке общаться: "а сколько лет у вас опыта? интернет-магазины вели? какой CTR-конверсия? utm-метки к каждому объявлению пропишете? договор в рег.палате зарегистрируете? давайте в отчете писать про трудности настройки и как вы их преодолели." Сплошная болтовня и тонна бюрократии - в лучших традициях агентств. Там либо сбор информации, чтобы пыль в глаза своему клиенту пустить красивыми цифрами, либо тупо спереть твою работу и выдать за свою. Еще маркер таких личностей - загнать субподрядчика в жесткие рамки и попытка навесить как можно больше работы после согласования гонорара. Само собой, этот тип был послан. Маркеры неадекватности: - "ты некомпетент, попробуй докажи обратное" - "сам в Директе разбираюсь, нужен исполнитель, чтоб его пинать" - "денег нет / не верю тебе - давай работать за процент" - "директологи козлы мои бабки сливают - и ты сольешь" - "давай ты нам настроишь всё, что можно + сквозную аналитику, а мы тебе десятку будем башлять" С этими я не работаю в принципе. Такого уровня установки не переубедишь. Либо кабала, в которой навяжут свои условия и в любой ситуации сделают крайним. Никакие деньги не стоят нервов или, упаси боже, рабства. Зафиналю примером. Прибежал товарисч, сначала обругал директологов, потом начал требовать опыт в его нише (хотя я отследил, он пришел прям с профильного моего кейса). Раскладываю обстановку (трижды работал с его услугой), озвучиваю ценник - ему дорого, он привык платит директологам меньше - ага, тем, что ему результата не дали))) А дальше полюбуйтесь - цирк из разряда "спляши передо мной, а я поломаюсь". Мозгоклюй ушел с отказом (это яндекс почта, хронология в обратном порядке): Маркеры недоверия, с которыми можно работать: - "расскажи об успехах/покажи кейсы" - нормально, если без лишнего мозгое*ства. Человек мог найти тебя на площадке, где ты банально мало разместил информации о себе. Вот и исправь косяк, заодно прогреешь на настройку. - "хочу Директ, но хрен знает, что он даст - вдруг деньги солью" - логичное состояние новичка в интернет-рекламе. Опыта не было, вероятность успеха не прикинуть. Задача специалиста - трезво оценить нишу и товар/сайт заказчика. Если все ок, надо донести это человеку, доказать цифрами из Вордстата и показать кривых конкурентов. Если есть позитивный опыт в этой нише - шикарно. Но ни в коем случае не создавай лишних ожиданий. Карму и нервы хорошо подпортишь. - "совсем ничего в ваших интернетах не понимаю, чего делать-то будем?" - можно послать на самообразование, но если заинтересован в проекте, то придется помучиться. Зато можно рассказать про нищебродов, настраивающих за 2 копейки, БМ и прочую нечисть. Закрыть все вопросы по порядку настройки и оплаты. Показать свои работы и контент-маркетинг. Если человек не дебил, то будешь работать с приятным клиентом. - "давай встретимся, глаза в глаза поговорим"- тонкий момент. Я ценю своё время и не таскаюсь на местные бизнес конференции, обучения (всего 1 раз любопытства ради). Тратить полдня на встречу с потенциальном клиентом тоже не хочу. Но тут всё зависит от масштабов проекта и ценника настройки. Если получится прощупать по телефону и понять, что можно получить работу на 50-100 т.р. или заключить на абонентское обслуживание на 30+ в месяц, то почему бы и нет. Как правильно работать с клиентом Тут что важно – заранее поселить убеждение, что ты бог настройки и твой опыт вырулит в любой ситуации. Образ профессионала строится на 3 китах: - Уверенность, готовность ответить на любой вопрос. - Способность выяснить задачи клиента и предложить решение. - Способность донести клиенту реальную картину по его ситуации и переобуть на правильные ожидания. Ясен перец, на старте ты робкий и неуверенный - опыта маловато. Помнится, я с людьми по телефону на одном дыхании разговаривал, а после 20 минут сидел с дрожащими руками и пульсом за 140. Боишься, что где-то проколешься, что клиент банально больше тебя знает по отдельным ситуациям. С этим не поборешься. Больше клиентов, больше ниш и кампаний, разных сложных случаев - набил шишки и уже не страшно спокойно и уверенно консультировать по вопросам и порядку работы. Конечно, если есть какая-то патологическая боязнь общения - тут надо в себе разбираться. Кому-то по натуре дискомфортно общение с новыми людьми, кто-то другого человека терпеть не может)) Чем больше опыта, проектов в работе - тем спокойнее при открытии заявки. Голова свободна от мандража, трезво оцениваешь ситуацию и заказчика, а в случае неадекватности - со спокойной душой отказываешь. Дальнейшая задача - вытащить максимум информации. Чтобы определить ход диалога, нужно понять кто перед тобой. Для этого выясняй как можно больше деталей – был ли опыт в рекламе, что не устроило – дорогая заявка, мало лидов, большой расход. Пример №1. Приходит новичок: - "любезный, я продажи хочу, но ничего в твоих рекламах не понимаю, боюсь просрать деньги. Шинку открыл, буду сход-развал делать в доп.услуге" Ты в ответ: - "сделаю вам в лучшем виде - посмотрите результаты как я уже работал с автосервисом. Денег надо столько-то, сделаю за 10 тыщ + 20 на рекламу. Вы работаете в Москве - надо рекламироваться на район, никто через весь город к вам не поедет. Будем делать адресное предложение по Химкам, запустим акцию: сезонная замена резины за 990 р + 3D развал-схождение в подарок!" Выясняй нюансы бизнеса – в автопомощи на трассе и вскрытии дверей важно занимать 1-2 позицию в выдаче, ибо человеку надо поскорее закрыть вопрос. А в замене цепей ГРМ надо утеплить специализированным сервисом, оригинальными запчастями и сроками без срывов. Спрашивай про конкурентов, изучай их сайты, смотри сезонность. Пример №2. Стучится опытный коммерс: - "продаем корм Monge для животных в Казани, заявки: было маловато, месяц назад вообще резко просело. Лид был 200 р., стал 600. Что предложите?" Посмотрел Вордстат, сайт, конкурентов - говоришь: - "вы используете только брендовые запросы, а их всего 250 шт в месяц - это мало, надо расширяться в семантические направления "премиум/дорогие корма", "холистики" и т.д. Просадка и подорожавший лид связаны с тем, что один из 5 ваших конкурентов вывел акцию с 30% скидкой и бесплатной доставкой по городу - весь трафик сейчас уходит к нему, остальные сосут лапу. Надо дифференцироваться контр-акцией "закажи корм от 2 кг - получи набор вкуснях для питомца в подарок" + приветственная скидка 25% и накопительная для постоянных клиентов". Чем глубже вникнешь в бизнес клиента – тем больше будешь подготовлен к возникающим просадкам, а у клиента не создаться мнение, что ты некомпетент с фриланса. Обратите внимание на примеры - помимо сухой работы по рекламе там проглядывается маркетинговая стратегия - так вы покажете свою заинтересованность в результате, чем создадите вау-эффект. После этого человек сам спросит, куда переводить деньги)) Умение правильно раскрыть реальное положение дел. В принципе, если человек прогрет заранее или ты обработал его доверие, то дальнейший вопрос - наглядно...

Яндекс Директ: оплата за конверсию. Практический опыт на примере 3 ниш

Постигаем дзен: как директологу работать с клиентами