Август 2020

С уголовным адвокатом Алексеем Зайцевым я работаю больше года, и за это время мы провели немало экспериментов в Яндекс Директ и Google Ads. Он пришел ко мне в сентябре 2019-го человеком бывалым, поработавшим с несколькими директологами, в т.ч. известными и авторитетными. Заявки с рекламы адвоката прилетали с переменным успехом, во многих ведениях стандартно: поначалу есть, потом все меньше и меньше. Было решено начать с Яндекса и доработать сайт. Работа над сайтом Услуги адвокатов – это сложная ниша. Потому что: 1) Растет из негативной мотивации – не сесть в тюрьму; 2) Много факторов – нет денег на гонорар, риск потери финансов без результата, 90% заявок бесперспективны и т.д. Поэтому тут как никогда важна личность. Надо вылезти из кожи вон, но убедить, что вы супер спец, защитивший 1 000 самых безнадежных в течение 20 лет. А чтобы убедить, мало показать корочки, сертификаты, описать дела в кейсах. Надо показать НАСТОЯЩИЕ, нативные фото и видео отзывы, чтоб прям эмоции и слезы счастья на глазах. Написать грамотные тексты – мол вон какие ситуации бывают страшные, наркоту могут подбросить, но если быстро среагировать, то даже не уедешь за 101 километр. Что интересно, Алексей ставил задачу пиарить в контексте свежий сайт с разработанным блогом, хотел параллельно продвигать его в SEO. Но когда я анализировал его старые кампании, заметил, что наиболее успешные периоды приходились на рекламу старого одностраничника. И, что интересно, он был реально лучше полноценного сайта, выстраданного в течение полугода. Во-первых, новый сайт тяжелее – он тупо грузится по 10 секунд, там картинки в исходниках по 3-4 Мб (!) – привет зеленым сайтоделам )) Во-вторых, маркетинг и рядом не стоял – просто сравните новый advokat-zajcev.ru и старый лендинг уголовный-адвокат-зайцев.рф На старом лучше почти всё – четкое и простое описание деятельности, раскрыта личность адвоката, сделаны акценты на выгодах, удобные формы обратной связи с логической подводкой, есть отзывы со ссылками на клиентов. Частично мы доработали этот лендинг – как раз сделали отзывы более нативными, повесили корочки-удостоверения, полнее раскрыли выгоды и повесили кругом аналитику. Вот как лендос выглядит сейчас: Реклама услуг уголовного адвоката Что по рекламе. Пообщавшись с заказчиком, я решил разбить кампании по направлениям деятельности Алексея: адвокат по 228, по кражам, тяжким телесным + общие запросы. В первые же 2 недели стало понятно, что узкие направления не состоятельны – спроса мало, цена клика приличная, доходила до 300 р., а выхлоп нулевой, ни одной заявки: Аналогично с поисковой кампанией по общим запросам – было несколько конверсий, которые даже в лида не оформились. Протестировав на этих РК 6500 р, было решено их отключить. В РСЯ дела пошли лучше, за месяц набралось 15-20 конверсий по средней цене 750 р.: Однако через месяц и эти кампании перестали приносить результат, несмотря на постоянную аналитику и ведение. Клиент захотел приостановить Директ и протестировать Google Ads, и я приступил к сбору ключей. Кампании я собирал по логике: поиск и КМС по запросам на уголовного адвоката + поиск с названиями улиц-метро-районов. Результаты за 3 месяца (с перерывом на новогодние праздники), поиск: При не самой низкой цене клика в 127 р. удалось получить 26 заявок по 784 р./шт. Результаты КМС: Заявок было меньше, всего 7, но и цена радует – 598 р./шт. И общая картинка для наглядности: По итогу пришло несколько клиентов на мелкие соглашения и 2 на крупную полноценную работу, поэтому в целом Гугл себя окупил. Хотя со временем и его эффективность стала ниже. Позже и на данный момент мы полностью сосредоточились на Директе. Новые кампании строились на гипотезе использования операторов Яндекс Директ. Для поисковых кампаний смысл в том, чтобы максимально отсечь постоянно копившийся до этого мусор. В РСЯ же ключи – это база для определения системой целевых аудиторий, которым могут быть интересны товары/услуги. Строго ограничивая ключи операторами в разных комбинациях, можно протестировать разные охваты и нащупать самую горячую аудиторию. Так же я запустил кампанию в сетях на районы-улицы, но она не принесла результатов: Поисковая РК с операторами работала с переменным успехом – старт был не плохим, приносил заявки, но сказка быстро кончилась, и через месяц я отключил кампанию. А вот РСЯ дала очень симпатичный результат: В ней я нашел эффективные рекламные связки, которые использую по сей день. Каждый месяц эта кампания приносила 15-20 конверсий по 666 р., из них 10-12 заявок. Был полный перерыв в апреле-мае из-за глупой и вредной изоляции, но после рестарта вышел самый удачный месяц, когда из 22 конверсий вышло 16 обращений, было заключено крупное соглашение и несколько мелких. В августе-сентябре человек ушел в отпуск, и после рестарта мы проработали 2 недели (что видно по расходу бюджета). И вот здесь случилось печальное: даже с учетом того, что я держал ставки на минимально конкурентном уровне (чтобы был некоторый уровень показов, но с минимумом кликов) - РСЯ все равно вылетела из аукциона и после выхода на рабочие объемы потеряла целевую аудиторию. Принял решение перезалить кампанию. В сентябре-октябре 2020 клоны работали поочередно, в ноябре полмесяца только перезалитая кампания, что давало заявки - но меньше и дороже: Глюки РСЯ окончательно достали и меня, и заказчика. В результате я провел аналитику по кампаниям за самые жирные периоды, выделил ряд конверсионных объявлений и унес их в новый аккаунт. И, надо сказать, это помогло! При меньшем расходе мы получили заявки в 2,5 раза дешевле: 304 р. после 732 р. И обратите внимание на конверсию, она выросла в 2 раза - с 2,2% до 4,5%: Учитывая специфику ниши, мы считаем показатели рекламы услуг адвоката удовлетворительными и продолжаем работу. Если у вас стоит задача получить клиентов из Яндекса и Гугла – милости прошу на настройку. Тем, у кого появились проблемы с рекламой – стало меньше обращений, нет заявок уже со старта – предлагаю аудит кампаний и сайта.

Кейс: реклама услуг адвоката Зайцева